Saber apresentar um imóvel já não basta. Em um mercado cada vez mais competitivo e com consumidores mais exigentes, indecisos e emocionalmente vulneráveis, o corretor de imóveis precisa dominar muito mais do que conhecimento de mercado e técnicas de vendas. Precisa ouvir com atenção, interpretar sinais, contornar objeções com empatia e até conduzir o cliente em decisões patrimoniais carregadas de emoção, como um divórcio, uma partilha de herança, um investimento milionário ou a compra da primeira casa.
É o que afirmam os especialistas do Instituto Brasileiro de Educação, o IBREP, especializado na formação técnica desse profissional. Segundo eles, essa nova realidade tem mudado a forma como a profissão é exercida. Termos como inteligência emocional, comunicação não violenta, escuta ativa e PNL (Programação Neurolinguística), antes restritos a cursos de coaching ou ambientes terapêuticos, agora fazem parte do vocabulário, e da rotina, de quem trabalha com vendas de imóveis.
“O mercado imobiliário se dividiu em inúmeros nichos, de propriedades industriais e comerciais, passando por residências milionárias, investimentos e aquisições enquadradas em programas como “Minha Casa Minha Vida”. Além de perfis diversificados, o cliente atual não quer só informação. Ele quer confiança, transparência e que o profissional entenda, de fato, as suas reais necessidades. E isso só se constrói com escuta, sensibilidade e equilíbrio emocional. A maneira como o corretor reage, por exemplo, às inseguranças do comprador ou lida com uma negociação tensa pode ser determinante para fechar ou perder uma venda”, afirma Diogo Martins, CEO do Instituto Brasileiro de Educação Profissional (IBREP).
Essa mudança de perfil não é apenas percebida no dia a dia: ela também está na formação dos novos profissionais. O IBREP, por exemplo, incluiu em sua grade disciplinas como Psicologia das Vendas Aplicada à Corretagem e Comunicação 5.0, que abordam temas como comportamento do consumidor, rapport, empatia, linguagem corporal e até como lidar com frustrações comuns da profissão.
A demanda por esse tipo de conteúdo é reflexo direto de um mercado mais complexo, com clientes de diferentes estilos e faixas sociais, e mais informados, jornadas de compra mais longas e tomadas de decisão emocionais. “Hoje, o corretor precisa estar preparado para lidar com o racional e com o emocional do cliente. E isso exige preparo técnico e comportamental”, reforça Diogo.
Para os especialistas, essa habilidade será ainda mais valorizada nos próximos anos, especialmente entre profissionais que atuam com imóveis de médio e alto padrão, onde o relacionamento pesa tanto quanto o produto oferecido. Interessados em saber mais sobre essas disciplinas e sobre o curso de formação de corretores podem acessar o site do IBREP: www.ibrep.com.br.
Sobre o IBREP
Fundado em 2006, o Instituto Brasileiro de Educação Profissional (IBREP) é referência nacional na formação de corretores de imóveis. Com mais de 40 polos espalhados pelo Brasil, o instituto já capacitou milhares de profissionais para atuar no mercado imobiliário, sempre priorizando a qualificação e o desenvolvimento contínuo.
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