O processo de comércio exterior apresenta desafios para empresas de qualquer porte. Entretanto, para as micro e pequenas empresas os obstáculos parecem maiores, principalmente devido a características típicas desses empreendimentos.
Capacidade de gestão da firma
Muitas vezes as micro e pequenas empresas (MPE) só têm um proprietário, que centraliza todas as decisões da empresa e nem sempre consegue manter os melhores padrões de gestão. A decisão de atuar em mercados externos é uma escolha estratégica que absorve a atenção do seu proprietário e exige que todas as áreas funcionais da empresa estejam trabalhando dentro do seu melhor potencial, para que a empresa seja competitiva, tanto no mercado doméstico como nos mercados externos.
Necessidade de atualização tecnológica
As MPEs tendem a ser menos atualizadas tecnologicamente do que seus concorrentes de médio e grande porte. Precisam investir em tecnologia, seja para competir no mercado externo com produtos atualizados tecnologicamente e no mínimo compatíveis com a oferta de outros concorrentes internacionais, seja para modernizar seus processos de produção visando aumentar a produtividade e competitividade.
Adequação do produto ao mercado externo
Dificilmente o mercado externo absorve exatamente o mesmo produto vendido no mercado doméstico. Alterações podem ser necessárias em design, no tipo de matéria-prima e acabamento utilizados, composição, dimensões dos produtos, cores, quantidade de produto por embalagem, e tantas outras possíveis solicitações. Essas alterações, muitas vezes, implicam na produção de amostras e envio ao importador antes mesmo que um negócio tenha sido concretizado. As MPE precisam estar preparadas para isso.
Adequação a normas e certificações
Muitas alterações nos produtos e em suas embalagens são necessárias, não apenas para atender aos gostos e preferências de clientes do mercado externo, mas por ordem de normas e especificações técnicas do país de destino, que podem estar ligadas à higiene e saúde, segurança, prevenção de acidentes etc. Para as MPE, isso significa mais desafios: o de conhecer as normas técnicas dos países de interesse, realizar as modificações e obter as certificações de adequação dos produtos.
Financiamento da venda e da produção
No comércio internacional, as modalidades de pagamento e a logística são mais complexas, aumentando o prazo do ciclo de produção, venda e recebimento do pagamento. Isso demanda maior capital de giro da empresa exportadora para manter esse ciclo, e nem sempre as MPE tem o capital necessário disponível. Em alguns casos, o próprio processo de produção é longo, aumentando esse ciclo.
Necessidade de escala de produção
Para alguns produtos e clientes, é necessário que o exportador tenha escala de produção para atender as suas necessidades. Portanto, as MPEs devem ter cuidado redobrado para não oferecer seus produtos a clientes que não conseguirão atender.
Controle de qualidade
Mais desafiador do que conseguir fabricar um produto de qualidade é manter o mesmo padrão de qualidade em todos os produtos no decorrer do tempo. Importadores costumam queixar-se de receber uma amostra de excelente qualidade, aprovam a amostra, mas quando recebem as mercadorias solicitadas, verificam que a qualidade não foi mantida. Outro problema comum, o padrão de qualidade se altera a medida que os pedidos se repetem. MPE precisam implantar programas de qualidade, usar tecnologia adequada e ter processos devidamente normatizados.
Embalagem e transporte
A logística geralmente é mais complexa e o tempo de viagem mais longo no comércio internacional do que no mercado doméstico. Em muitos casos, é necessário usar embalagens de transporte mais reforçadas, marcadas de acordo com as necessidades dos clientes e normas do país de destino da mercadoria. Além disso, o mais comum é que a carga seja acomodada em containers em quantidades que devem ser estimadas previamente para o correto cálculo de custos e preço de exportação dos produtos, assim como produzidas na quantidade correta. As MPE devem ter pessoal disponível e capacitado para essa atividade.
Burocracia e legislação
Conhecer a legislação e a burocracia do mercado-alvo é algo inerente às operações de comércio internacional. A empresa interessada em acessar a mercados externos deve ter pessoal próprio capacitado ou contratar assessoria para lhe auxiliar na elaboração e na execução de seu projeto de comércio exterior.
Distribuição, assistência e pós-venda no país comprador
Ao pensar em exportação, qualquer empreendedor deve pensar na operação completa –compra da matéria-prima, produção, saída do produto de sua fábrica, chegada no consumidor ou usuário final no país de destino – e ao mesmo tempo manter ou adequar os serviços que oferece aos seus clientes no Brasil, mesmo que parte desse trabalho seja terceirizado. Para muitos produtos, não basta encontrar um importador-distribuidor, é necessário definir quem e como será prestada a assistência técnica, a reposição de peças, os serviços pós-venda etc. Empresários de MPE e até de médias e grandes empresas tendem a pensar FOB, ou seja, preocupar-se somente com a operação e seus custos até o embarque da mercadoria no navio, caminhão ou aeronave.
Nível de entendimento requerido do mercado
É muito comum as MPEs entregarem seus negócios internacionais a agentes, trading companies ou comerciais exportadoras, muitas vezes, sem saber se esses intermediários estão a serviço dos importadores ou apenas de seus interesses próprios. Embora esses intermediários possam ser excelentes alternativas para MPEs iniciarem seu processo de comércio exterior, é necessário que o trabalho seja conjunto e que o empresário se envolva e tenha interesse em conhecer seus clientes e em entender o mercado de destino de seus produtos e serviços.
Promoção comercial
Devido a seu custo relativamente alto, a promoção comercial no exterior acaba sendo relegada a segundo plano pelas MPEs ou até esquecida. Em troca de pedidos mais fáceis, muitas MPEs abrem mão de sua própria marca para vender com a marca dos clientes. Essa escolha as tornam mais fáceis de serem substituídas.
Além de todos esses desafios, o comércio exterior implica em investimento, cujo retorno é de longo prazo.
Fonte: Sebrae
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